Dans le monde concurrentiel de la vente, comprendre les motivations psychologiques des clients est essentiel pour conclure des affaires efficacement. La méthode SONCAS(E) est une technique de vente puissante qui exploite sept biais psychologiques pour influencer les décisions d’achat. Cet article explore la méthode SONCAS(E), fournit des exemples concrets et décrit les étapes à suivre pour la mettre en œuvre avec succès.
Qu’est-ce que la méthode SONCAS(E) ?
La méthode SONCAS(E) est une technique de vente qui identifie et prend en compte les motivations psychologiques des clients. Chaque lettre de l’acronyme SONCAS(E) représente un biais ou un profil psychologique spécifique qui influence les décisions d’achat. En comprenant et en abordant ces biais, les commerciaux peuvent adapter leur approche aux besoins et aux préférences de leurs prospects [1] .
Les sept biais de la méthode SONCAS(E) :
- Sécurité : Clients qui ont besoin de réconfort et de sécurité.
- Fierté : Des clients qui recherchent la reconnaissance et le statut.
- Nouveauté : Clients attirés par des produits nouveaux et innovants.
- Confort : Clients qui privilégient la facilité et la commodité.
- Argent : Clients motivés par les avantages financiers et les économies.
- Sympathie : Clients qui apprécient les relations personnelles et l’empathie.
- Ecologie : Des clients soucieux de l’impact environnemental [2] .
Pourquoi la méthode SONCAS(E) est-elle importante ?
La méthode SONCAS(E) est essentielle pour plusieurs raisons :
- Approche personnalisée : elle permet aux vendeurs d’adapter leur approche en fonction du profil psychologique de chaque client [3] .
- Taux de conversion accrus : en s’attaquant aux préjugés spécifiques des clients, les vendeurs peuvent augmenter leurs chances de conclure des affaires.
- Expérience client améliorée : comprendre et répondre aux motivations des clients conduit à une expérience de vente plus positive et plus engageante.
- Avantage concurrentiel : tirer parti des connaissances psychologiques offre un avantage concurrentiel dans le processus de vente.
Exemples concrets de la méthode SONCAS(E)
Voici quelques exemples concrets de la manière dont la méthode SONCAS(E) peut être appliquée :
Exemple 1 : Biais de sécurité
- Scénario : un client hésite à acheter une nouvelle solution logicielle en raison de préoccupations concernant la sécurité des données.
- Action : Le vendeur rassure le client en mettant en avant les fonctionnalités de sécurité du logiciel, les certifications et les témoignages clients.
- Résultat : Le client se sent confiant dans la sécurité du produit et procède à l’achat.
Exemple 2 : Préjugé de fierté
- Scénario : Un client recherche une voiture de luxe qui reflète son statut et sa réussite.
- Action : Le vendeur met l’accent sur les caractéristiques haut de gamme de la voiture, ses récompenses et le prestige associé à sa possession.
- Résultat : Le client se sent reconnu et valorisé, ce qui conduit à une vente réussie [2] .
Exemple 3 : Biais de nouveauté
- Scénario : Un client s’intéresse au dernier smartphone doté d’une technologie de pointe.
- Action : Le vendeur présente les fonctionnalités innovantes et les aspects uniques du smartphone.
- Résultat : Le client est enthousiasmé par la nouveauté et décide de procéder à l’achat [3] .
Étapes de mise en œuvre de la méthode SONCAS(E)
La mise en œuvre de la méthode SONCAS(E) implique plusieurs étapes clés :
- Identifier les biais des clients :
- Déterminez le profil psychologique de chaque client en posant des questions et en observant son comportement. Cela permet d’identifier les biais les plus pertinents.
- Adaptez votre approche commerciale :
- Personnalisez votre argumentaire de vente en fonction des biais identifiés. Utilisez un langage et des arguments qui correspondent aux motivations du client.
- Fournir des informations pertinentes :
- Fournissez des informations et des preuves qui répondent aux préoccupations du client et renforcent ses préjugés. Il peut s’agir de témoignages, de certifications, de récompenses et de caractéristiques uniques.
- Établir la confiance et établir des relations :
- Établissez une relation solide avec le client en faisant preuve d’empathie et de compréhension. Cela contribue à instaurer la confiance et à le rendre plus réceptif à votre argumentaire.
- Surveiller et ajuster :
- Surveillez en permanence l’efficacité de votre approche commerciale et effectuez des ajustements en fonction des commentaires des clients et des nouvelles informations.
Conclusion
La méthode SONCAS(E) est une technique de vente puissante qui exploite sept biais psychologiques pour influencer les décisions d’achat. En comprenant et en s’attaquant à ces biais, les commerciaux peuvent adapter leur approche, augmenter les taux de conversion et améliorer l’expérience client globale.
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Références
[2] SONCAS ou SONCASE – La méthode n°1 pour générer une vente
